“30 lira ama senin güzel hatırın için 20 liraya bırakırım” esnaflıkta klişe bir kalıptır. Bunu yapan esnaflar bir kişiyi ikna etmek için insanın “bug”ını bulmuş kişilerdir. Psikoloji alanında ikna için kullanılan bu strateji “ Önce Büyük Sonra Küçük Rica ” olarak bilinir.  Bu bilindik tekniğe bir tuhafiye dükkânında, siyaset alanında, reklamlarda tanık olabileceğiniz gibi hatta belki de bir arkadaşınız sizi bu yolla ikna etmiş bile olabilir. Peki diğer bir ismiyle “Önce Reddetme, Sonra Kabul Etme” olarak da bilinen bu tekniği bu kadar etkin kılan ne ?

“ Güzel hatır” derken, tanışıyor muyuz?

Cialdini ve arkadaşlarının yaptığı bir deneyde kendini bir gençlik programı koordinatörü olarak tanıtan araştırmacı, kampüsteki öğrencilere bu program için gönüllü olup olmayacaklarını sorar. Bir grup öğrenciye ilk başta, iki yıl boyunca bu programda gönüllü olmaları için ricada bulunulur. ‘Büyük ricası’ ile hemen hemen hepsinden ret yiyen araştırmacı ardından ‘küçük ricasını’ sunar: “ Peki bu hafta sonu 2 saatliğine gönüllü olmak ister misiniz ?”. Öğrencilerin %50’si teklifi kabul eder. Başka bir grup öğrenciye ise büyük rica sunulmadan direkt olarak küçük ricada bulunulur. Bu koşulda öğrencilerin ancak %17’si teklifi kabul etmiştir. Sadece, bir ricadan önce ondan daha büyük ricada bulunmanın çarpıcı etkisi gerçekten büyüleyici.

Esnafın yaptığı indirim de aynen bu mantıktadır. Başta size 30 liraya sunulan ürün güzel bir hatır (!) için 20 lira indiğinde ürün daha da cezbedici hale bürünür. Fakat hiçbir indirim olmasa, direkt 20 liraya sunulsa o ürün o kadar cazip olur muydu ? Peki, ufak bir çocuk annesinden arkadaşında kalmak için 3 gün izin isteyip ret yerse ardından 1 gün izin koparma şansı fazla olmaz mıydı ? Başka bir örnekle, sendikalar işçiler için zam görüşmelerine genellikle istedikleri zamdan %20 – %30 yukarı bir teklifle başlamaları istedikleri zamı almalarını kolaylaştırmaz mı?

“Akıllı” insan nasıl böylesine basit bir tekniğe kanar?

İnsanlar sosyal hayat için uyumlu, birbirine bağımlı bir şekilde yaşamaya evrilmiştir. Bu yaşam stiliyle “ Karşılıkta Bulunma” kuralı sosyal düzen için gereklidir. Basitçe, bu kurala göre siz birisi için kaynak harcadığınızda (para, vakit, güç vb.) aynı şekilde karşıdan da bir kaynak beklersiniz. Yani siz birine iyilik yaptığınızda iyilik beklersiniz, aynı şekilde birisi de size iyilik yaptığında ona karşılık vermeniz gerekir. Sosyal düzeni korumak, neslimizin devamı için vazgeçilmez bir kuraldır. İyiliğe karşılık vermezseniz toplumca “nankör”, “dolandırıcı”, “beleşçi” gibi sıfatlarla yaftalanırsınız.  İşte bu noktada büyük ricadan küçük ricaya inerken kişi kendinden bir ödün vermiş gibi görünür. Karşısındaki kişi de bunun yükünü hafifletmek için kendinden bir ödün verme sorumluluğunu hisseder. 30 liradan 20 liraya indirim yapan esnaf bunu bir de sizin güzel hatırınız için yapıyorsa, kendinden verdiği ödüne siz de o ürünü alarak kendinizden bir ödün vermiş olursunuz.

Diğer bir neden ise “Zıtlık Etkisi” olarak bilinir.  Örneğin, normalde bir telefon kılıfına 50 lira vermem diyorsanız, 3500 lira para döktüğünüz Iphone 6S’den sonra size bırakın 50 lirayı daha pahalı bir kılıf bile sunulursa fiyatı o kadar da çok pahalı görünmeyecektir veya emlakçı size ev gezdirirken önce çirkin bir ev gösterir sonra normal bir ev gösterirse o normal ev bir anda harikulade görünecektir. İşte aynı şekilde küçük rica, büyük rica referans alındığında olduğundan küçük görünür ve normalde belki kabul edilmeyecek bir rica bu etki ile kabul edilebilir.

Reklamlara, mağaza elemanlarına, yolda size bir dergi satmaya çalışan gence, dilencilere, siyasilere, arkadaşlarınıza biraz daha dikkat kesilirseniz “ Önce Büyük Sonra Küçük Rica ” tekniğini görebilirsiniz. Bu gibi stratejiler sosyal psikologlarca hala araştırılıyor ve emin olun düşündüğünüzden çok daha aktif bir şekilde kullanılıyor. Siz de psikolojinin nimetlerinden faydalanmayı unutmayın. Bizden tavsiye babanızdan ihtiyacınız olan 100 lirayı almak için artık teklifi 200 lira ile açmakta fayda var. 🙂

Kaynaklar

Demirtaş, H.A. (2004). Temel İkna Teknikleri : Tutum Oluşturma ve Tutum Değiştirme Süreçlerindeki Etkilerinin Altında Yatan Nedenler Üzerine Bir Derleme,  Başkent Üniversitesi İletişim Fakültesi.

Cialdini, R. (2000) İknanın Psikolojisi. Kapital Medya Yayıncınlık : İstanbul