Her zaman merak edilen bir konu olmuştur “ikna”. İnsanlar nesiller boyu bunun üzerinde istemli ya da istemsiz teknikler geliştirmiştir. Hala da şiddetli bir şekilde merak edildiğini söyleyebiliriz. “Önce büyük sonra küçük rica” tekniğini daha önce açıklamıştık. Sıradaki ikna tekniğimiz ise hayatın hemen hemen her anında karşılaştığımız “Borca sokma tekniğidir.”
Aç Değildim Ama Borca Girdim
Bir restoran veya bir kafede arkadaşınızla buluştuğunuzu düşünün. Garson geldi ve size menüde olan yemekleri saymaya başladı. Hepsinin nasıl hazırlandığını, kaç dakikaya kadar piştiğini bile artık biliyorsunuz. Aslında sadece içecek bir şeyler istiyorken bir anda kendinizi yemek siparişi verirken buldunuz. Bu tür bir durumu yaşamanız çok olasıdır. İkna teknikleri arasında “Borca sokma tekniği” Siz talep etmeseniz hatta yapılanlardan rahatsız olsanız bile bir kimsenin, dakikalarca sizin için emek harcayarak kendinizi borçlu hissetmenizi sağlamaya çalışmasıdır. Masanıza gelen garson büyük olasılıkla daha önce bu durumu deneyimlemiş ve bu durumu kendisine bir yöntem olarak belirlemiştir. Peki nasıl oluyor da başkasına borçlu hissediyoruz ve o kişinin istediği şekilde hareket ediyoruz?
Ve Yine Karşımızda Karşılıklılık İlkesi
Bu tekniğin altında yatan mekanizma “Önce büyük sonra küçük rica tekniği” ile aynı olan “karşılıklılık ilkesi”dir. Daha önceki yazımızda da bahsettiğimiz gibi bu ilke; basitçe siz birisi için kaynak harcadığınızda (para, vakit, güç vb.) aynı şekilde karşıdan da bir kaynak beklersiniz. Yani siz birine iyilik yaptığınızda iyilik beklersiniz, birisi de size iyilik yaptığında ona karşılık vermeniz gerekir. Sosyal düzeni korumak, neslimizin devamı için vazgeçilmez bir kuraldır. İyiliğe karşılık vermezseniz toplumca “nankör”, “dolandırıcı”, “beleşçi” gibi sıfatlarla yaftalanırsınız (Psikolezyum, 2016). Yani garson o kadar uğraşıp sizin için emek verdikten sonra o yemek o masaya gelecek! Yoksa nankör olabilirsiniz!
Belki de garson o kadar saydıktan sonra acıkırım ya da canım çeker ondan söylerim diyenler olabilir. Bir başka örnek verecek olursak, alışveriş için bir mağazada kendinize uygun bir tişört arıyorsunuz. Üstelik çok zor beğenip zor satın alan birisiniz. Mağaza görevlisi sizin isteğiniz doğrultusunda beğendiğiniz her tişörtü yanınıza getiriyor, bedeni olmadığı durumda uygun olanı arıyor, sizin dağıttığınız reyonları teker teker düzeltiyor. Denediğiniz tişörtleri tam olarak beğenmeseniz bile bir tanesini almak isteyebilirsiniz ya da alacağınızı söyleyip mağaza çalışanı arkasını döndüğü anda oradan uzaklaşabilirsiniz. Bu şekilde onun yapmış olduklarına karşı borcunuzu ödemiş olursunuz.
Bir tekniğinin diğerinden üstün olduğunu söylemek çok mümkün görünmüyor. Ancak bildiğimizi uygulamak bizim için faydalı olabilir. “Önce büyük sonra küçük rica tekniği” sayesinde babamızdan nasıl daha çok para alırız öğrenmiştik. Artık “Borca sokma tekniği” ile ev arkadaşınızın en yoğun zamanlarında yemek yaparsanız ya da odasını toplarsanız göreceksiniz ki borçluluktan kurtulmak için istediğiniz bir şeyi yapması çok zor olamayacaktır. 🙂
Kaynaklar
Demirtaş, A,H.(2004). Temel ikna teknikleri : Tutum oluşturma ve tutum değiştirme süreçlerindeki etkilerinin altında yatan nedenler üzerine bir derleme. İletişim (19).
