Karar verirken çoğu zaman duygu ve mantık ayrımı yapılır. “Kalbinden geçeni dinle” ile “Aklının sesini dinle” her zaman iki ayrı uçta yer alır gibi görünür. Peki karar vermeniz gereken ticari bir durum olsa daha mı rasyonel kararlar veririz? Para kazanmak veya kaybetmek gibi ekonomik durumlarda karar verirken çok mu “akıl” dolu kararlar veriyoruz?
Lerner ve arkadaşlarının yaptığı bir deney, duygudurumun kararlar üzerinde nasıl bir etkisi var, sorusuna yanıt olmuş. Bir gruba öncelikle üzüntülü bir hale sokmak için ölen bir insanın olduğu filmi izletmişler, diğer gruba ise bir balık belgeseli izletip herhangi bir duygulanım içine sokmamışlar. Ardından her iki gruba da bir kalem seti verip bunları kaça satacaklarını öğrenmek istemişler ve yine bu kalem setini satın almak isteseler ne kadara alacaklarını öğrenmişler. Sonuçlar ekonomik seçimlerde “akıl dolu” karar vermekten çok duyguların etkisinin ne kadar etkili olacağını göstermiştir. Üzüntülü grup satış fiyatı için 3 dolar fiyat biçerken nötr grup 4,5 dolar fiyat istemiş. “Kalem setini kaça alırsınız?” diye sorduklarında ise nötr grup 3,5 $ fiyat belirlerken üzüntülü grup 4,5$ dolar fiyat teklif etmişler.
Üzüntü grubu kalemi satın alırken nötr gruba göre daha çok para verme eğilimde iken satış durumunda daha düşük bir kâr amacı gütmüş. Lerner’a göre bunun nedeni üzüntülü bir duygulanım içindeyken mevcut durumu değiştirme eğilimde olmamızdır. Çünkü üzüntülü duygular insan için bir şeylerin ters gittiğine işaret eder, bu olumsuz durumdan kurtulmak için kişi bir değişim gereksinimi duyar. Üzüntü grubu kalem setini daha düşük fiyata satar veya kalem setini satın almak için daha fazla fiyat biçer. Çünkü insanlar üzüntülü durumu değiştirmek için daha fazla parayı gözden çıkarabiliyor ve kârlarını daha düşük tutma eğilimde oluyorlar.
Kararlarımızda duyguların rolü her zaman var. Üzüntü, mutluluk, tiksinti, öfke hem gündelik kararlarınızda, hem ekonomik hem de önemli kararlarınızda büyük rol oynuyor. Kararlar için “akıl” ve “duygu” ayrımı yapmaktan ziyade,duygularımızın çoğu kararımızda düşündüğümüzden daha çok rol oynadığını bilmemiz gerekiyor. Bizden size tavsiye mutsuzken alışverişe gitmeyin, ay sonunda daha çok üzülürsünüz. 🙂
Kaynaklar
Goldstein, B. E. (2013) Bilişsel Psikoloji , Kaknüs Yayıncılık
Smıth, E ve Kosslyn, S. (2014), Bilişsel Psikoloji, Nobel Akademik Yayıncılık
